営業の仕事は辛いものです。夏の暑い最中も、冬の凍える寒さの中でも、ノルマを抱えてあちこち走り回らなくてはなりません。壁に張り出された成績表を見ながら上司にハッパをかけられる、そんなドラマのようなシーンを想像する方も多いのではないでしょうか。どうせきつい思いをするなら、できるだけその努力が報われる、頑張った分だけ報酬として返ってくる仕事に就きたいと思いませんか？
「誰でも売れるモノ」は売らない
営業マンの介在価値を考えてみると、例えばアルバイトの子にも簡単なレクチャーだけで売れるものや、最近だとロボットに取って代わることのできる、いわゆる「誰にでも売れるモノやサービス」を売る会社を選択するのは、「いち営業マンとしては」得策ではありません。
マネジメントラインに入るつもりなら話は別ですが、圧倒的な商品力がある場合や、使い方のレクチャーが不要な商品であれば、わざわざ営業マンが介在する必要性が極めて薄いため、その仕事に対する価値は低いものとなってしまい、高年収を獲得することは難しいでしょう。自動販売機でも売れるものを、わざわざ人手を介して売る必要などないからです。
“取っつきにくい”を敬遠材料にしない
転職活動時によくある話ですが、できるだけ身近な商品、理解しやすいモノやサービスを扱う企業から順に選んでいく人がいますが、これは少しもったいない話です。
BtoCの工業用部品やIT関連、ニッチ分野の商品など、商品やサービスの概要を見ても何のためのものか、どのような使い方をするのかが理解しづらいものが世の中にはたくさんあります。
パッとHPや求人広告を見て「よくわからないから、やめておこう・・・」と、大半の転職希望者が同じように感じるのですが、ここがチャンスなのです。誰もがわかりづらい、理解しづらいモノほど、営業マンの介在価値が高まるからなのです。説明や提案があって初めて販路が拓ける、そんな商品を扱っている企業も、毛嫌いせず積極的にピックアップしてみると面白いところに出会えたりするものです。
できるだけ無形商材へ
よほど特定の有形商材への拘りがあれば別ですが、「とにかくできるだけ稼ぎたい」と考えている場合は、できるだけ有形商材よりも無形商材を選ぶほうが、成功の確率は高くなります。
先述の通り、無形商材となると文字通り形がなく「よくわからない」ため、営業へのハードルも上がり、介在価値が高まるためです。コンサルティングを筆頭に、金融商品やITサービスなどがその代表例でしょうか。
経験がないとエントリーさえできないケースもありますが、最初から諦める必要はありません。有形商材しか経験がない方でも門戸を開けて選考にチャレンジできる求人もたくさんあるのです。迷うくらいなら、一度勇気を出して無形商材の営業にもエントリーしてみましょう。
売ってから価値が変わる
無形商材の一番大きな特徴は「売った瞬間ではなく、売った後にその価値が変わる」ことでしょうか。
広告代理店などの例だとわかりやすいかもしれません。1,000万円かけて広告を出稿したとします。その成果がみえてくるのは早くても数週間後でしょう。1,000万もの予算をかけてどれだけ顧客からの反応があったのか、購買に結びついたのか。売ってから価値が決まるというのは、営業マンにとっては非常に難しく、顧客からのプレッシャーも感じることになりますが、それこそが無形商材の醍醐味でありやりがいである、というメンタリティを持って仕事に向き合うことができる方には、お勧めしたいと思います。
どうしても有形商材でないと自信を持って売ることができない、イメージができないと考える方にはフィットしないかもしれませんが、今後AIがどんどん賢くなるにつれて、生き残っていく仕事として考えるなら、やはり無形商材に偏っていくのではないかと思われます。そのあたりの将来性まで考えて、エントリーする企業をチョイスするようにしてください。
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