日本社会で最も就労人数の多い職種は、間違いなく「営業」という仕事です。
バックヤードで会社組織を支える仕事ももちろん大切ですが、自社商品・サービスを最前線に立って売る営業の仕事は、やはり事業の花形ともいえる存在です。
せっかく営業の仕事を続けるなら、売れる営業マンになりたいもの。実際に、いろいろな業界でトップの座に上り詰めた営業マンとは、一体どのような人種なのでしょうか。
例外なく、聞き上手
マンガやTVドラマで見る営業マンのイメージといえば、自社製品のパンフレットを開き、「この新商品はですね・・・」と、商品のPRを延々と続け、お客様がうんざりした表情で「もう、結構ですから」と断るシーンを思い浮かべる方もいるのではないでしょうか。そんな図を見て、押し売りをする営業という仕事には興味を持てなくなった、というケースもあるかもしれません、
しかし、実際に売れる営業マンはそんな行為は一切行いません。下手するとパンフレットなど開かないまま、売ってしまうことだってあり得ます。
よくできる営業パーソンは、まずお客様の話を聞きます。ただ黙っているだけではなく、適切な質問を投げかけたり、相手が話しやすいように適宜相槌を打ったり、とにかくお客様にとって「話しやすい」相手になることが第一です。商品PRなんて二の次、三の次。お客様の課題さえヒアリングをきちんとできれば、提案方法などいくらでもある、という自信があるからこそ、落ち着いて話を聞くゆとりがあるのです。話す：聞く＝2:8から1:9。そのくらい、ヒアリングに注力することが売れる営業マンへの第一歩です。
売りにいかない
得ることが仕事の営業マンですが、トップ営業マンの場合はお客様に「買ってください、お願いします」なんてお願い営業はまず行うことはありません。
お客様から課題を聞き出し、その課題を解決できる商品やサービスをご提案し、その選択をするかどうかの最終ジャッジはあくまでお客様に委ねる。
このスタンスがあるからこそ、お客様から信頼を勝ち取り、相談して頂けるコミュニケーションが成立するのです。
当然ですが、トップ営業マンは皆コミュニケーション能力に長けています。売りに行く会話をいざしたいと思うなら、いくらでも押し売り行為はできるだけの時間はあるのです。
ですが、そんなことはやらない。
買っても買わなくても、どっちでもいいですよ。
そう言い切ってくれる営業マンのほうが、安心して相談できる気がしませんか？例えそれが、彼（彼女）の戦略であったとしても・・・。
常に大局を見て行動できる
よくできる営業マンは、目先の受注だけに拘ったりして墓穴を掘ることなどあり得ません。損して得取れ、とでも言えばよいでしょうか。そのへんのいわゆる『営業センス』を持ち合わせています。
今、目先の受注に拘ったりすることはなく、あくまでお客様にとってお困り事を解消できるのかどうか、その一点の視点だけで行動プランを作ります。
反対に、売れない営業マンがやってしまいがちなのは「木を見て森を見ず」。
お客様が不安そうにしたままなのに、月末の営業ノルマ達成のために無理やり売ってしまう。そんな活動をしてしまうようでは、大局を見て行動することなど不可能でしょう。
圧倒的なスピードと行動量
綺麗事だけで営業を進められることは少ないです。大事なのは、お客様や社内での活動のスピードと、外回りでの行動量。なんだかんだ、努力の総量が多い人間が勝つのが営業の世界です。
誰よりも多くのお客様と相対し、質問にはすぐに回答し、受注を頂くという経験を積み重ね、自分の中での引き出しを増やしていく。そんな努力を前提として臨まなくては、いつまで経っても成長などできないのです。
正直に、素直に、謙虚に
横柄な態度は論外ですが、口八丁でお客様に対して都合のいいことしか言わない営業マン、周囲のアドバイスに耳を貸そうともしない営業マンも成長はできません。常にアンテナを張り、周囲の声に耳を傾け、自分の非を素直に認めて次への糧とする。
こんな正直な、素直な、謙虚な性格こそが、成功への必須要素と言っても過言ではないのです。
責任感が強い
先に述べた「押し売りしない」ということと、一見相反するように聞こえるかもしれませんが、トップ営業マンに共通する強烈な個性でいくと、誰も彼もが負けず嫌いであり、自らに課されたノルマについては必達すべし、という意識が頭からつま先まで、びしっとインストールされています。
各社員が、自分の持ち場をまっとうすることこそが、組織の成功に繋がるのだということを理解しているのです。自分の発言や行動に対して常に責任を取る姿勢を持っていれば、例えば周囲の上司や同僚、後輩からも頼ってもらえるようになり、仕事も人脈も集まるようになってきます。
責任感が強い、ということは、大切な案件でも安心して任せられる、ということですから、経験を積むことも、スキルアップすることも、加速度的に積み重ねていくことが可能となります。
成長する姿を見ているお客様にとっても、安心して相談できる営業マンが身近にいる、というのは大きなメリットであり喜びでもあります。
いい営業マンは、いいお客様が作るとも言われますが、そのような相乗効果も期待できますね。
優れた営業パーソンとなるためには、高いモラルと圧倒的な行動量が必要です。ぜひ、意識してみてください。
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