営業の花形とされるのが無形商材、文字通り形のない商品・サービスのセールスです。目の前に形としての商品がないため、顧客に提供する価値をわかりやすく伝える必要があり、これは誰にでもできるわけではありません。難易度の高い仕事ですが、だからこそ社会的価値も高く、給与水準の高い業種が多いのが実態です。未経験で取り組むのは簡単な事ではありませんが、やりがいのある仕事に挑戦する価値は十二分にあるはずです。
顧客へのヒアリング力が重要
形のある商品であれば、くどくど説明しなくても、顧客自身がその商品を購入し使用するところまでイメージが膨らみ、必要か否かは自分でジャッジできるケースが大半です。極端な場合、営業マンなど必要ないというジャンルも多数存在するのです。
一方で、無形商品・サービスを扱っている企業の場合には、これは放っておいては何も売れません。それは商品が悪いためではなく、ごくごく単純にわかりづらい、理解しづらいから。自社の商品を使うことで、どのような「不」が解消されるのか、そのイメージができないと、なかなか売れるはずもありません。
そのため、まず営業マンに求められるのは、正確なヒアリング力だといえるでしょう。顧客がどんなところで困っていて、どのようなソリューションが提供できるのか。そのストーリーをしっかり描けなくては、いつまで経っても営業マンとして開花はできないままとなります。社内でのロールプレイや、先輩営業マンへの同行などを通じて、ヒアリングの手法を学ぶことができるのではないかと思います。
売った後に価値が決まる
無形商材の大きな特徴の一つに、「売った瞬間にはその価値は誰にもわからず、売った後、一定期間を経てから価値が決まる」という点です。
例えば100円のペットボトルなら。これは誰がどう売ろうと、100円の価値ですよね。もちろん、とても喉が渇いたシチュエーションの中にいる人に売ると、これは体感価値が10倍にも100倍にもなることはありますが、それにしてもペットボトル1本の価格は、基本的には変わりません。
一方、無形商材の場合。
保険や金融商品などがわかりやすい代表例でしょうか。このような商品は、購入時には役に立つのか、コストパフォーマンスが良いのかはまったくわかりません。売る際の提案ひとつで、見積価格も随分違ってくることも日常茶飯事。
売った後は、時間の経過とともに、顧客は営業マンから受けた提案が正しい筋の話だったのか、そうではなかったのかに気づくことになります。
無形商材は比較的高額な商品が多いので、尚更コストパフォーマンスにはナイーブになるのが顧客の常。そのプレッシャーに打ち克ち、しっかり価値をお返しすること。それが実現できると、他の何よりも価値の高いサービスだと認識して頂けるようになるのです。
売る瞬間に、未来を想像できるかどうか。これはセンスも確かに必要ですが、絶対的な経験と知識を要することになります。未経験の方（有形物しか扱ったことがない方）にとっては、なかなかに厳しい話かもしれません。
給与水準が高い。その代わり・・・
先に述べた通り、総じて給与水準の高い業界が多いことも、無形商材営業の特徴です。メーカーや商社などと比較すると、同世代であっても相応の年収水準に差がつきます。高い年収を得ることができるだけに、仕事はなかなかの激務でプレッシャーもあり、顧客も知識が増えてくるため理論武装を怠るわけにはいきません。
常に学習を続け、社会情勢にアンテナを張り巡らせ、自社商品が役に立つことのできる場所・企業を探していく。
売る「形」を多種多様に変化させることができるからこそ、付き合う業種は多岐に渡り、提案方法も千差万別。それなりに忙しいが、対法人向けのサービスの場合、暦通りのスケジュールで休日があったり、有休を取りやすい風土の企業も多い。こんなメリットを享受できる分、ここ数年の転職マーケットでは人気を博している業界となります。
つぶしが効く
意外に思われる方も多いかもしれませんが、無形商材の営業職は、実は「売るもの」が例え変わったとしても、先にお伝えしたようなヒアリング力、提案力、想像力が必要であることは不変です。そのため、他企業への転職も比較的スムーズにいく可能性が高くなるといえるでしょう。
無形商材の経験者はそう多くないため、転職マーケットでも一定の企業群からは重宝がられるはずです。転職後も、新たな商品・サービスをきちんと理解すれば、営業へのキャッチアップはもちろん、もしかすると新たな営業手法を確立できるかもしれません。もちろん、最初から辞めることを意識して仕事に就くわけではありませんが、いざ転職となっても勝負できるのだ、ということを頭の片隅に置いてはいかがでしょうか。
とにかく稼ぎたい、これから旬な業界へ飛び込みたい。こんなふうに考える方にとっては、無形商材の営業職とは、最高のチャレンジとなるのではないかと思います。
その他の関連記事はこちら
facebookページはこちら
